Bingkai

Bingkai Ulang

Seorang anak muda bertanya kepada seorang pastor, “Bolehkah saya meroko saat berdoa?” Sang pastor menjawab gusar, “Tentu saja tidak.” Seorang anak muda lain bertanya kepada pastor yang sama, “Bolehkah saya berdoa saat merokok?” Sang pastor pun membalas, “Anak yang baik.”

Cerita lain–sebagaimana dikisahkan oleh Profesor Deepak Malhotra dari HBS–adalah ketika Presiden AS Theodore Roosevelt sedang berkampanye untuk dipilih kembali pada 1912, tim kampanyenya membuat brosur. Brosur itu memuat gambar sang presiden dan informasi mengenai kampanyenya. Tiga juta lembar brosur dibuat, tapi hanya dalam hitungan hari sebelum brosur itu seharusnya disebarkan, tim kampanyenya menyadari mereka tidak punya hak untuk menggunakan gambar tersebut. Hak cipta foto itu dimiliki sebuah studio milik pribadi (sebut saja Studio X). Tidak ada waktu lagi untuk mencetak ulang.

Reaksi pertama dalam memecahkan masalah ini adalah mengirimkan seorang perwakilan untuk bernegosiasi dengan Studio X sesegera mungkin. Namun, pendekatan ini dapat mengakibatkan biaya jutaan karena UU Hak Cipta membolehkan pemilik hak cipta untuk meminta hingga satu dolar per lembar. Apa yang dilakukan tim kampanye saat itu? Mereka mengirim telegram kepada Studio X dengan isi berikut: BERENCANA MENCETAK SATU JUTA LEMBAR PIDATO KAMPANYE YANG MEMUAT FOTO MILIK ANDA. BERAPA BANYAK ANDA BERSEDIA MEMBAYAR UNTUK KESEMPATAN INI? Studio X menjawab: TERIMA KASIH ATAS KESEMPATANNYA, TAPI HANYA MAMPU MEMBAYAR $250. Tim kampanye itu pun menerima dengan senang hati.

Dua kisah ini menggambarkan kekuatan pembingkaian ulang (konsep yang juga disebut sebagai framing atau membingkai), yaitu mendapatkan keuntungan dengan mengubah sudut pandang terhadap satu situasi. Pembingkaian ulang terutama ampuh apabila Anda dapat membingkai ulang untuk menentuh kepentingan-kepentingan lawan negosiasi. Ada dua cara untuk membingkai ulang: mengubah konteks situasi atau mengubah makna situasi. “Membingkai ulang” konteks artinya merasakan perilaku, pengalaman, atau peristiwa yang sama, tapi memandangnya dengan konteks berbeda. Perilaku tersebut, berdoa dan merokok pada saat bersamaan, tetap tidak berubah. Yang berubah adalah konteks perilakunya–apakah perilaku itu terjadi ketika orang itu sedang merokok atau berdoa.

Kisah mengenai brosur Presiden Roosevelt memiliki makna “pembingkaian ulang makna”. Ini artinya merasakan situasi dan konteks yang sama, tapi mengubah maknanya. Situasi dalam kasus Roosevelt adalah tim kampanyenya ingin menggunakan gambar dari Studio X. Situasi ini dapat ditafsirkan memiliki dua makna yang sangat berbeda bagi Studio X. Salah satu makna adalah ini merupakan pelanggan yang ingin menggunakan fotonya. Jadi, reaksi wajarnya adalah meminta bayaran dari tim kampanye. Akan tetapi, tim kampanye membuat Studio X menafsirkan situasi secara berbeda. Alih-alih “satu lagi pelanggan”, ini dianggap sebagai kehormatan dan peluang pemasaran bagi studio tersebut. Jadi, pengaturan wajarnya adalah meminta studio itu memberikan tawaran harga bagi kehormatan besar tersebut. Inilah pembingkaian ulang makna.

____________________________________

Sumber: Bingkai ulang–Rahasia Sukses Ala Harvard Business School by Emily Chan

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s